営業は準備が9割!

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営業は準備が9割! (マジビジS 01) 営業は準備が9割! (マジビジS 01)
小幡 英司

ディスカヴァー・トゥエンティワン  2008-05-02
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先週金曜日には「千葉チルドレン祭り」と言うのに参加した。本書の著者である小幡氏もトークショーのゲストの1人であった。小幡氏を知るためにも本書を購入しようと思ったのだが、どこの本にも置いていなかった。なんとか東品川にある書店で購入したのが、お恥ずかしながらイベント当日。ほぼ毎日のようにいろいろな書店を回ったのだが無かった。それだけ人気なのかと言うのを窺わせる一冊なのかもしれないと思った。
本書の話に移る。本書はビジネス入門としてシリーズ化した「マジビジ」の第1作目である。「営業は足で稼ぐ」と言われ、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」というようにやみくもに訪問を続け、やっとの思いで話や契約にこぎつけるというのが思い浮かぶ。私はSEという時分、営業畑ではないのであまりそれに関しては疎い。本書は研修やOJTではあまり教えてくれない営業の真髄を教えてくれるばかりではなく、これは営業のみならず、社会人1〜2年目であれば営業畑ではなくても読むことをお勧めする、ビジネスマナーなども書かれている。

MISSION 1 「まずは基礎知識を身につけろ!」
本書は各MISSION毎にチェックリストがあり、本書を読むだけではなく、実際にこう言った行動を行ったかというチェックが可能である。
ここでは仕事を行う上での心構え、営業とは何か、数字は何を意味しているのか、そして営業にまつわる「理論」について、ありとあらゆる角度から「基礎」が書かれている。主に営業に行くという行動よりも心構えとして最初にどうしたらいいのか、もしくは営業に行き詰った時の駆け込み寺の役割も担っているのが本章である。

MISSION 2 「営業は準備が9割!」
本書のタイトルとなった「準備が9割」のカラクリがここで解き明かされる。
門外不出のテクニックが出るのだろうと思いがちだが、本書は入門書である。営業に関して鞄の中身、第一印象、不足のトラブル、話し方と言う所についてである。

MISSION 3 「訪問営業 マナーとコツを学べ!」
ここでは訪問営業のやり方についてである。
こちらもまた、訪問営業をするにあたって、名刺の準備、業界のニーズをとらえるための勉強、電話でのアポイントメント、訪問でのアポイントメント、訪問営業をするにあたってのコミュ二ケーション、アイスブレイクに至るまで書かれている。
訪問営業が苦手な人であれば本章を丹念に読んでから思い切って望んでいくといいだろう。本書で読んだことが実践できたのか、反省点はというのは一目でわかるからである。

MISSION 4 「セールストークはこうして組み立てろ!」
セールストークが苦手、もしくはお役様が何を求めているのか、何を問題と思っているかというのをくみ取れないという営業マンもいることだろう。
営業はお客様とのやり取りによって、提案をすることにより、二人三脚で解決の道に導いていくというのが役目のように思える。
本章では相手の問題点をピックアップしていく、要求をフォーカスする、自社製品を売るためにはどうしたらいいのか、あくまで骨格について書かれている。

MISSION 5 「できる営業マンの新規開拓術」
新規開拓は非常に難しく、相手の要求や営業先のことについてはシビアに問われるところである。本章では新規開拓のパターンやキーマン、時間の使い方、組織図に至るまでのステップやタイプといった形式である。

MISSION 6 「できる営業マンの時間活用術」
時間の使い方は営業のみならずどの役職にいても同じ課題がある。そのため本書は営業を対象にしているがそれ以外の職種でも役に立つ。

何度も言うようだが、本書は営業のみならず、社会人経験が浅い人でもビジネスマナーとして一読の価値はある。社会人経験がそれなりにあったとしても技術畑から営業畑に移った人も営業とは何ぞやと初心に帰ってマナーも学びなおせる。営業術ではなく、社会人としてどうあるべきかというンを学べる一冊である。

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コメント

  1. 小幡です より:

    こんにちは、先日はありがとうございました。
    ご指摘の通り、社会人経験が浅い時代に営業についての知識のないままに営業を始めて四苦八苦していた時代の自分に対して書いたものです。極めて当たり前のことばかりなのですが、当時の自分にこの本があったら良かったと思う項目を網羅しています。
    そして、営業の基本も教えてもらえないのに営業にされてクビになった人をたくさん見てきているので、こういう人を救いたいという思いもあります。
    下手したら、こういう人たちは、フリーターか若年ホームレスになってしまいます。
    こういう人たちのために少しでも役に立てればうれしいです。

  2. 蔵前 より:

    >小幡さん。
    こちらこそ、先日はありがとうございました。
    私自身はSEとして働いていますが、営業になることも考えられます。もしかしたら来年になる可能性もあれば、中堅やベテランの域の時に営業になったということも考えられます。
    そういった時にどのようにして営業をやればいいのかというのが分からなくなっても教えてくれる人はいるかもしれませんが、場合によっては誰もいないということにもなりかねません。
    本書はまさに「助け舟」でありながらも、どのように基礎を身につけたらいいのかというのが詰まっており、本書を糧に営業を実践するということができる一冊でした。
    ありがとうございました。
    これからもよろしくお願いいたします。