どう伝わったら、買いたくなるか

マーケティングとしての「手法」は様々ある。例えば事前にリサーチをしてターゲットを絞る方法があげられるのだが、本書では販売促進を中心としたマーケティングとしてどのように「伝える」ことで、集客や売り上げにつなげていくか、それを「絶対「スルー」されない」ためのメッセージ術を紹介している。

Chapter1「伝えて、動かすマーケティング」
昨年か一昨年前から「白く染まった街」となった。これは何なのかというと、都市部ではかつて巨大広告が乱舞していたのだが、その広告も募集が減少し「広告募集中」という白い看板が目立つようになったといわれるのが所以である。
もともとそのような巨大広告は宣伝効果はあるものの、費用が高くついてしまうため、コスト削減に躍起になっている企業にとっては、コスト面からも広告面からも複雑な心境を持ってしまう。その巨大広告離れに拍車をかけたのがインターネット、とりわけソーシャルメディアの成長によりより安価で効果的な広告ができるようになったことにある。
とはいえ既存の広告だけでは多角化、個性化している消費者の心を動かすことができなくなった。そこで本書では消費者の心に「ぐっとくる」ことで、購買行動を促すような広告とは何かを見つつ、その方法も伝授している。

Chapter2「ワコールプロジェクトでの次世代IMC戦略」
「IMC」という言葉は私も初めて聞く言葉である。「IMC」とは一言でいえば「統合型マーケティング」のことを指し、従来の広告とは違い「口コミ」「ウェブ」「店頭でのプロモーション」などをすべて組み合わせる、統合することで消費者に伝えるアプローチのことを言う。
本章ではワコールが行った「IMC」戦略を紹介している。主にブラジャーの広告であるが、ユーザーの傾向を顕彰しながらの戦略などが紹介されており、かなり興味深い。

Chapter3「コミュニケーションはここまで変わった」
ここでは広告から消費者に対しての「コミュニケーション」のことを言う。
しかし従来の「広告」では同じようなメッセージを不特定多数の消費者に対して行っても簡単には受け取ってもらえず、それどころか「目障り」呼ばわりされてしまうようになってしまっている。
傾向が変わりやすく、多角化している消費者の本音を知り、それに見合った広告をする必要がある。本章ではそのような消費者の本音をうまく捉えた広告手法を紹介している。

Chapter4「トリプルメディアと次世代IMC」
「トリプルメディア」とは「買う」「得る」「所有する」メディアのことを指している。本章ではその3つのメディアをどのように扱えば良いのか、というのを成功例とともに紹介している。

商品や購買欲求など広告も例外なく時代とともに変わってゆく。とりわけ購買に関しても「モノの裕福」から「ココロの裕福」にシフトしていっている。本書はその「心」にぐっとくるような広告とはいったい何なのか、そしてそれはどのようにして行えば良いのかを教えてくれる。

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