本書は営業に関しての1冊である。私自身は営業をあまりやったことがないためよくわからないのだが、営業となると、売り込みのイメージがあるのだが、どのように売れるのか、どのようにアポイントメントを取るべきか、そしてどのように興味を引かせるかなど、ありとあらゆる面を張り巡らせながら行っているという。
ちなみに本書の著者は営業代行を行っており、他社から営業の依頼をされたときに代行して行うのだが、その代理店の中で積み上げてきたノウハウを明かしている。
第1章「マインドセット 「売れる営業」が大切にする10のルール」
「売れる営業を行う」意識を持つことが、メソッドを実践する前の下準備として大切で有、なおかつ、このマインドセットを持っていなければ、営業で活躍する事が非常に難しい。本章ではそのマインドセットをつくるためのルールを10個取り上げている。
第2章「アポイントメント 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法」
コロナ禍であることから、人と会うことがなかなか難しい。その会えない中で、ツールを使って営業を行うこともまた手段としてあげられる。そのためか、営業のルールもコロナ禍によって変わってきている。変わっていく中で新規顧客をどう発掘していくのか、その方法を伝授している。
第3章「セールスプロセス あなたの営業プロセスを7つに分解せよ」
「セールス」と言っても、ただやみくもにモノを売るだけだと、人は迷惑がられ、断るケースも少なくない。もちろん自分もセールスの連絡などを受けることがあるのだが、断るケースがほとんどだった。
本章では単純にモノを売るのではなく、営業手法として「コンサルティング」を行う方法を提示している。
第4章「リードセールス 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方」
アポイントメントを行い、悩みなどを聞き出すと言った所を行いながら、どこに見込みをつくっていくのかが課題となる。
本章ではどのように「見込み」をつくっていくか、営業を行っていく上での計画やアプローチ、コントロールなどの手法をもとに紐解いている。
第5章「コアセールス 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ」
つくった見込み案件をいかにして攻略していくか。まずは企画を作り、プレゼンテーションを行う。そして受注・失注にかかわらず、クロージングをいかにして持っていけば良いかなどを列挙している。
第6章「アフターフォロー あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方」
もちろん営業を行った後の「アフターフォロー」も欠かせない。どのようにフォローを行い、満足や成功体験に導いていけば良いかを伝授している。
営業の手法は人それぞれかも知れない。もちろんやる人はもちろんのこと、企業や企業内での部課・プロジェクトによって対象の顧客や販売するもの・サービスも変わってくる。しかし「営業」をどのようにして行えば良いのか、と言う所で本書は役立つ。しかしもっと役立つのは、自分自身が営業を続けていてうまく行かないような人が、何が足りないのか、またどのような営業を行っていけば良いのか、その傾向と対策を模索することができる機会を本書にて示してくれる。
