サンライズパブリッシング様より献本御礼。
私自身、社会人になってからあまり営業畑に入ったことがないため、営業の「え」の字すら知らない状況にある。とはいえど営業にまつわるビジネス書をいくつも読んだことがあるため、ある種机上かもしれないが、営業に関しての知識はある程度だが持ち合わせている。
さて本書である。本書は営業マンに対して送っているようだが、ここ最近のビジネス書では「草食」でも稼げるような営業方法から考え方といった本がいくつかある。それらの本に対して反旗を翻しているような一冊と言える。
第一章「営業ってどんな仕事？」
そもそも「営業」とはどのようなことをイメージするかが始まる。私自身の考え方では「売り込み」と言う要素が強いように思える。もっとも私自身の携帯から何度かセールスの電話が来ているのだが、聞いてみると売り込みトークばかりで辟易してしまうことも多々あった。しかしながら「営業」の基本は「相手があってこそ」である。単純に売り込むのではなく、相手との対話でニーズをつかみ取りながら、お互いにWin-Winに持って行けるように運ぶような役割と言える。もちろんそこまで運ぶまでのプロセスとしてアプローチがあるのだが、それぞれの性格によって方法や傾向が変わってくる。
第二章「「教えて！青木さん」営業マン一年生の悩み解決Q＆A」
入社していきなり営業に配属となったらどうしたら良いかと考えてしまう方々も少なくない。その方々のために何を勉強したら良いか、そしてどのような心構えを持ったら良いのか、Q＆Aにして伝授している。
第三章「「教えて！青木さん」～ステップアップ 「できる」営業マンへのQ＆A」
本章ではできる営業マンになるためにはどうしたら良いか、実際の営業のケーススタディも含まれており、なおかつアプローチの方法に至るまでのことについても取り上げている。実際に営業は売り込むばかりではなく、「フォロー」も大事になってくるという。
第四章「「肉食営業」のススメ」
本章ではタイトルにある「肉食営業」とは何かについて取り上げている。「肉食」と言うとガツガツするイメージを持たれるが、これは合っているようで半分しか合っていない。もっとも売り込むことだけにガツガツするのではなく、「アクションを起こす」「努力する」という意味でガツガツするからでこそ「肉食営業」であるという。
第五章「社長になるために必要なことはすべて「営業」から学んだ」
著者は営業マンから成長し、現在では3社を経営する社長にまでなった。その社長になっての仕事の糧は全て営業マンとしての時代の経験だったという。もっとも経営している中で気づいたのは、どのような仕事でも「営業」は必要であるという。以前社内での関わり方について「社内営業」と言う言葉を聞いたことがあるのだが、そう考えるとどのような仕事でも「営業」は付いて回る。
本書は営業マンのための本ではない。どちらかというと営業マン向けであるが、第五章でもあるように社内営業を行う中でも実践できる要素がいくつもある。営業をするのだから肉食になることにより、大きな成功を得られるが、決して「肉食」と言う言葉をはき違えてはいけない。本書でもって正しい解釈を持つ必要がある。